ショップが心理学を利用してあなたの購買意欲を高める方法

あなたは、必要なものを必要なときにしか買わないと考えているかもしれません。しかし、食品、衣料、ガジェットなど、どのような買い物をする場合でも、小売業者は心理学的な説得力を利用して、あなたの意思決定に影響を与え、あなたが現金を購入するのを助けているのです。

思い起こせば、食料品店に入った途端、店内のレイアウトが変わっていた、という記憶があるのではないでしょうか。トイレットペーパーが思ったところになかったり、トマトケチャップがなかなか見つからなかったり。

なぜ、お店はあらゆるものを移動させたがるのでしょうか？実は簡単なことなのです。店内の商品の位置を変えることで、私たちお客さまは、必要なものや欲しいものを探して歩き回りながら、さまざまな商品に触れることになります。そうすると、店内での滞在時間が長くなる一方で、カゴに商品を追加したり、衝動買いをしたりと、予定外の出費が増えることも少なくないのです。




衝動買い


実際、調査によると、食料品全体の50％が衝動買いで売られており、買い物客の87％以上が衝動買いをするそうです。

衝動買いは、覚醒欲求や自制心の欠如など多くの要因に影響される複雑なものですが、例えば「1個買うと1個無料」というキャンペーンや割引、店内の販促ディスプレイなど、外部からの買い物の合図が重要な役割を果たすことが分かっています。

魅力的なオファーは一時的な喜びをもたらすため、合理的な購入判断がしにくくなります。私たちは、今ここでその商品を買えば「お得」という価値観に負けてしまい、本当に必要かどうかなど、他の検討事項を無視してしまうのです。即座に満足感を得たいという欲求は、無視できないものです。

パッケージ化は、小売業者が衝動買いを誘発するために使うもう一つの手法です。

皆さんもよく目にする光景ではないでしょうか。類似の商品を1つの商品としてパッケージ化し、価格を1つにすることで、大幅な割引を実現することが多いのです。

例えば、ゲーム機は2～3本のゲームソフトとセットで売られていることが多く、食料品店では「ミールディール」と呼ばれるセット販売や、さまざまなセット商品を紹介するウェブページまで用意されています。



買い物は敵にも味方にもなる


こうした戦略は、小売業者の利益を増大させる一方で、顧客にとって問題を引き起こす可能性もあります。

衝動買いは、間違いなく消費者の精神的な健康に影響を与える可能性があります。羞恥心や罪悪感を募らせ、不安やストレス、うつ病を引き起こす可能性があります。

また、衝動買いが過剰な買い物につながり、特に持っていないお金を使うことになれば、さらに深刻な事態になる可能性があります。






しかし、ポジティブな面もあります。

オンライン・ショッピングは、快楽を予期するときに脳内に放出されるドーパミンを増加させることが判明しています。そのため、購入した商品が届くのを待つ間、店頭で購入するよりもワクワクした気分になる傾向があります。

この快感がうまく管理されていれば、何の問題もないのです。しかし、悲しいかな、それで終わるとは限りません。そのつかの間の快感は、時に買い物依存症の発症につながることがあるのです。

これは、消費者が気持ちの良い「ドーパミンのヒット」を継続的に体験したいがために、制御不能になるまでますます多くの商品を購入するパターンに陥ってしまう場合に起こることがあります。




逆に、買い物は人のコントロール感覚を回復させるのに役立ちます。


不幸や不安を感じているとき、私たちはすべてが自分の手に負えないと考えがちです。しかし、ショッピングでは、どの店に行くか、どの商品が好きか、といった選択ができるため、自分をコントロールできる感覚を取り戻し、苦痛を軽減することができるのです。ですから、ショッピングは、多くの人が考える以上に有意義な活動なのです。





小売業者も私たちを助けることができる


小売業者は、私たちの買い物の量を減らすことに熱心ではないかもしれませんが、もし望むなら、私たちの購買決定にもっと積極的に影響を与えるよう手助けすることができます。

世界のほとんどの国で、肥満対策が急務となっています。そのため、英国政府は2022年10月から、店舗の目立つ場所での不健康な食品（遊離糖、塩分、飽和脂肪酸を多く含む食品）の販売促進を制限することを決定したのです。


魅力的なお菓子をレジから取り除くことで、甘いものの購入量を減らすことができ、場合によっては76%も減らすことができるのです。



レジは客を衝動買いに誘うのに絶好の場所


最近の研究では、健康的な食品の選択肢を増やし（例えば、通常のチップスの隣に低脂肪のチップスを置くなど）、位置や看板の巧妙な使い方によって目につきやすくすることで、買い物客は実際に、より良い選択をするよう促されることがわかったのです。

最終的に、欲しくない、あるいは必要でない商品を我慢し、健康的な選択をする鍵は、私たち自身にあるのです。買い物をしているとき、自分が何をしているかを意識することが大切です。個人的な方法としては、あまり買い物をしないようにして、買い物リストを使い、そこに書かれているものだけを買うようにします。でも、言うは易く行うは難しですから、自分に優しくしてあげましょう。

How shops use psychology to influence your buying decisions　2022年4月7日