ハイパースーパーマーケットで売り上げを伸ばすにはどのような接客方法が必要でしょうか？

小売業者の利益率は、最近、これまで以上に重要視されています ...

すべては、パンデミック時に多くの店舗が商品を販売する唯一の方法であった、カーブサイドピックアップから始まりました。

今、一部の専門家は、小売業者に同様のプログラムを追加するよう提案しています：

アマゾンのようにトランクに配送できないの？
このアドバイスは善意であるが、誤った情報ね。

ソーシャル・ショッピングを行うべきだ。
送料と返品を無料にしたらどう？




楽天、ヤフー、ドコモ、AU、Amazon、ターゲットと同じリソースがあるなら、素晴らしいことです！あなたの小売販売戦略に好きなだけベルや 小道具を追加してください。

でも、小売企業のように、株主から無制限に資金を調達できるわけではありません。また、このようなプログラムには資金が必要であり、他の場所で補う必要があります。

実は、小売店の利益率を改善するには、2つのステップを踏む必要があるのです。


ステップ1：平均的な利益率を知る（そして、それを達成するための良い利益率を知る）。心配しないでください。「数字に弱い」方でも、このプロセスは簡単にできます。

ステップ2：小売店の利益率を上げるために、実証済みの15の方法を実践してください - 複雑なプログラムや無料配布物は必要ありません。




始める準備はできましたか？
それでは さっそく始めましょう。


数字を知らなければ、自分のビジネスを知らないのです。




会計に詳しい方なら、この先は読み飛ばしていただいて結構です。


ここでは、ビジネスを成長させるために必要な数字をご紹介します：

小売総利益率とは、売上高から売上原価を差し引いた後の割合です。小売総利益率は、売上高から売上原価を差し引いた後の割合で、追加の営業経費は考慮されていません。




小売総利益率は、あなたのビジネスの健全性を示すスナップショットです。さらに、収益がどの程度あなたのボトムラインに流れているのかも示しています。

平均的な小売利益率をご存じない場合は、会計士または簿記係との面談を設定してください。営業費用、変動費、キャッシュフローについても尋ねてみてください。


小売総利益率を自分で大まかに把握するには、次のような計算式があります：

売上総利益率 [%] = {(総収入-商品売上原価) / 総収入} x 100

簡単な例を挙げましょう：

例えば、1ドルで買ったものを2ドルで転売した場合、粗利率はいくらになるでしょうか？

少し待ってください。

50％でしたか？よくできました。それがその商品の小売利益率です。

多くの小売業者は50％の粗利率を見るつもりはないでしょう。それはそれでいいのです。では、小売店の利益率の良いベンチマークは何なのでしょうか？見てみましょう。




小売業に適した利益率とは？

LightspeedのBenchmarks Reportによると、小売業の平均的な粗利率は世界で53%です。

しかし、この数字がすべてを物語っているわけではありません・・・。

小売業の平均的な利益率は、業界によって異なります。高級宝飾品店と近所の食料品店では、平均利益率が同じとは限りません。

ここでは、業種別の平均的な利益率を見てみましょう：

1. スーパーマーケット、ワイン、酒類販売店：26～29％
2. 婦人服のお店 47%
3. 家具屋さん： 45%
4. 焼き菓子です： 57%
5. スポーツ用品店 39%

これらのパーセンテージは、業界平均のスナップショットに過ぎません。利益率の低い商品をうまく販売することは可能です

- 以下に明かす15のヒントに従えばですが

利益率を改善するためには、まず、定期的に数字を見直すことから始めましょう。どこからスタートするのかが分かれば、目標地点に到達するのはずっと簡単です。




ちなみに海外ではデザイナーやクリエーターのロイヤリティ（作家に支払う利益報酬）は最低20％で最高で40％が常識です。
日本は2％～5％（最高で）です。例えば、楽天やYahooに支払うお店からの還元率3.5％～5％より少ないのが現状です。これでは優秀なクリエーターは外資のハイブランド会社に囲われる理由もおわかりかと思います。



小売業で利益率を上げる15の方法をご紹介します。こちらはアメリカのボブさんのビジネス理論をまとめたものです。


ではシュミレーションでご説明します。

1. あなたは会計士と相談し、現在の小売店の利益率を把握しました。
   
2. また、同業他社の平均的な小売利益率も把握し、妥当な利益目標が見えてきました。
   

では、目指すべき姿に近づいていきましょう。ここでは、今日から利益率を上げる方法をご紹介します。


1. 価格の上昇

全面的に値上げする必要はありません。その代わりに、最も人気のあるアイテムのコストを選択的に上げるのです。そうすることで、利益率を向上させることができ、効果的に利益を追加することができます。

あなたが中小企業の経営者なら、次のことを忘れないでください：顧客はあなたの原価を知りません。顧客は、あなたの商品原価を知らないのです。

アドバイス：あなたは、リベンジ買いする顧客から非難を浴びる幸運な小売業者の一人でしょうか？希少性があれば、（商品があれば）価格を上げることができます。


2. 値引きを制限する

セールスが必要なとき、値引きに走るのは魅力的です。しかし、計画性がなければ、マークダウンは収益を奪い、小売店の利益率を上げることはできません。

私の知り合いの玩具店のオーナーの話をしましょう。彼女は請求書が届くと、Twitterに飛びつき、フォロワーに即日30％割引をするのです。彼女はそれが素晴らしいことだと思っていた。しかし、そうではありませんでした。

この小売業者が気づかなかったのは、こういうことです：

この店主は、自分自身の小売ROIを奪っていたのです。確かに、彼女は請求書を期限内に支払いました。しかし、彼女は顧客にフルプライスで購入しないように、次の割引を知らせるツイートを待つ方が良いと教えていたのです。

割引は効果的ですが、控えめにしてください。四半期ごとにプロモーションのスケジュールを立てるのは良いアイデアです。そして、割引を制限することです。




3. 注文をまとめる

他の販売店が同じベンダーから同じような商品を購入しているか？

注文をまとめることで、運賃や大口注文の割引を受けることができます。誰が何を支払うかを早めに明確にし、複雑な事態を避けるため、納品前に支払う。


4. 無駄を省く

今のスタッフでもできる仕事を、雇い止めにしていませんか？

例えば、窓拭き。この仕事をするために、本当に余分な人を雇う必要があるのでしょうか？

まだフル稼働していなくても、今いるスタッフでより多くの仕事をこなせるようになりましょう。小売店の利益率はあなたに感謝することになるでしょう。




5. 小売店の従業員を必要な時間に配置する

2人いればいいものを、3人も雇っているのか？毎週土曜日はいつもバタバタしているとわかっているのに、人手が足りない？

従業員のスケジュールがお店のニーズに最も合っていることを確認してください。節約できるところは節約して、サービスが悪いために競合他社に顧客を奪われるリスクは避けましょう。

アドバイス：自宅で仕事をする人が増えているため、土曜日が最も忙しい買い物日という従来の考え方は必ずしも正しくない。数字を参考にしながらスケジューリングしましょう。




6. 残業をしない - 期間

小売業の販売社員を利用しろとは言いません。

しかし、高コストの時間給マネージャーを初級の時間給従業員の穴埋めにさせるのはやめましょう。何かあったら、代わりにサラリーマンスタッフを使いましょう。


7. 従業員の都合でスケジュールを組んではいけない

利益率も向上させる経営上のスキルを知りたいですか？従業員のバンスが4時間しか必要ないのであれば、（たとえ彼が8時間働くことを望んだとしても）4時間のスケジュールを組むことです。

また、シフトをずらすことも検討しましょう。利益率を向上させるためには、ドアを開けておく必要があるのです。




8. 能力に応じて時間外労働を認める

従業員の平均売上（または顧客一人当たりの販売個数）に基づき、より多くの時間の要求を許可する。

いい上司になりたいのはわかりますが、スタッフの要望にいちいちイエスと言うより、商品の販売を手伝ってくれている小売店員に報いる方がいいのでは？




9. 給与明細はすべて自分で手渡しする

各スタッフの手取り額を見れば、そのコストは現実味を帯びてきます。

しかし、ただ小切手を渡すだけではダメです。「ありがとうございます」と感謝の気持ちを伝えましょう。

注・日本には小切手文化がありません。全て銀行振り込みです。欧米ではいまでも小切手になっています。そのほうが手数料が安く済むからです。




10. ボーナスを出すべき時に出す

ボーナスは、売上高ではなく、利益に比例して支払う。

そうでなければ、エクスプレッシブやドライブのセールスパーソンに報酬を与えてしまうことになりかねません。この2つの性格タイプは、割引を利用して売り上げを上げるため、利益を奪ってしまうのです。




11. 在庫と売上を照合し盗難されたものを探す

フル機能のPOSシステムであれば、店舗に入ったもの、店舗から出たもの、そしてその間になくなったものを簡単に追跡することができます。

もし、そのようなソフトウェアがない場合でも、回避策はあります。例えば、私が知っているレストランフランチャイズでは、受け取ったカップの数と注文した飲み物の数を照合することで、内部の盗難を監査しています。




12. ベンダーを削減する

より多くの商品をより少ない業者から購入した方が、価格や配送、デートなどの面でお得になることが多いでしょう。

複数の業者に数点だけ注文すると、帳簿の管理や追跡が必要になり、さらに、最低注文数を満たすために高額な料金を支払うことになります。

商品予測は未知数ですが、1つの商品が特別だからといって、何社ものベンダーに発注しなければならないことはないでしょう。注文を簡素化することは、小売業者の利益率を向上させる簡単な方法です。




13. 製品やサービスをバンドルして、付加価値を販売する

あなたのお客様は自分の時間を大切にしています。だから、製品に関連した価値あるサービスにはお金を払ってくれるのです。

人々は、自分で解決する手間をかけたくありません。そして、失敗するのも嫌なのです。付加価値を売ることは、非常に有益な未来への道なのです。




14. 焦点を絞る

すべての人にすべてのものを提供することはできないし、しようとする必要もない。

小説のようなメニューのあるレストランで食事をしたことがありますか？200種類もの料理が並んでいても、どれもこれも平凡なものばかり。私のような人間は、12皿しかないレストランで、それぞれの料理が優れているほうがずっといい。

パンデミックのとき、ウェグマンズは主食の品切れを避けるため、SKUの40％を削減した。

動きの遅い商品でどれだけの利益を得ているか考えてみてください。その棚スペースを、より動きが早く、より収益性の高い商品に割くことはできないでしょうか？そうです！


15. 儲からないお客様は排除する

どんな小売業にも、そういうお客さまがいます：

手取り足取り教えてくれるお客さんです。値段で負けて、手間のかかる問題でいつも電話をかけてくる...。

もしあなたの会社が十分な規模であれば、受注デスクや営業担当者に、クレーマー上位10人を教えてくれるよう頼んでみてください。そして、その人たちが生み出す利益のある注文の数と照らし合わせてみてください。

たとえ彼らがあなたのビジネスに大量の注文を出したとしても、利益テストに合格しなければなりません。もし、そうでない場合は、こう伝えてください：

「あなたのビジネスには感謝していますが、あなたのアカウントを管理するためのコストは、収益性を上回ります。したがって、適切な値上げを実施しなければなりません。"


多くの小売業者は、年に数回、営業利益率の評価を行います：

販売現場にどれだけの資金があるかを確認するために、完全な実地棚卸を行った後。
年末年始の休暇が一段落した第1四半期に
現在の損益計算書を使って、税金の支払い時期前後に
しかし、利益率の向上を真剣に考えるのであれば、いつでも数字を見直す絶好の機会なのです。

小売業の利益率の向上は、値引きや人員削減だけで実現できるものではありません。無駄なコストを抑え、適正な価格で販売する商品の数を増やすことが大切です。高価な商品も同様です。

今日からこの15のヒントを使い始め、スタッフを教育し、お客様のショッピング体験を向上させてください。この先、何年もビジネスが続けられるようになりますよ。




ナナイの過去の記事と参考ソース　

1. スーパーマーケットにおける接客事例ベストプラクティス
2. 百貨店が成長を実現するためには？
3. 集客力があるモールとは？
4. 世界の代表的な百貨店ランキング
5. 統括店長/店長にはない、エリアマネージャーの仕事とは？そしてその後は？
6. スーパーマーケットでより多く買い物をし、より良い気分になるためには？アメリカのスーパーマーケット事情
7. ショップが心理学を利用してあなたの購買意欲を高める方法
8. お店の売上をアップさせる15のヒント
9. スーパーの店長について、執行役員が店長を兼務しているところってどうなの？
10. Retail Management: 15 Ways to Increase Profit Margins

自衛隊のエースパイロットの戦闘機は120億円以上です。最初は安めので練習して徐々に練習を積んでいくそうです。ステルス戦闘機は320億円以上。パイロット養成はお金がかかるんですね。